Operativer Use Case
Wer in der Planungsphase nicht präsent ist, steht nicht im Leistungsverzeichnis. Architekten und Fachplaner treffen Systementscheidungen in den Leistungsphasen 1 bis 3, Monate vor der ersten Ausschreibung. Dieser Use Case zeigt am Beispiel eines Gebäudetechnik-Herstellers, wie ein datenbasiertes ABM-System die richtigen Planungs- und Architekturbüros findet, nach Spezifikationshoheit bewertet und gezielt in den Dialog bringt.
Die Lösung hinter dem Ergebnis
Identifizieren
Bevor ein einziges Büro bewertet wird, braucht es eine saubere Ausgangsliste. Datengetrieben, nicht nach Bauchgefühl. Erfasst werden alle relevanten Architektur- und Planungsbüros sowie Generalunternehmen im Zielmarkt, strukturiert nach Basiskriterien wie Firmengröße, Mitarbeiterzahl, Umsatz und Datenvollständigkeit. Die Liste ist bewusst breit und unqualifiziert. Ihr Zweck ist nicht Priorisierung, sondern Vollständigkeit. Nur wer hier erfasst ist, kann im nächsten Schritt qualifiziert werden.
Ergebnis: Eine qualifizierte Übersicht über alle Büros, die in euren Segmenten spezifizieren. Datenbasiert, nicht nach Bauchgefühl.
Datenanreicherung
Eine Liste von Büronamen reicht nicht. Erst wenn jeder Eintrag mit den richtigen Informationen angereichert ist, wird die Qualifizierung möglich. Projektausrichtung, realisierte Use Cases, Referenzprojekte, Fokusschwerpunkte, Unternehmensgröße. Je vollständiger die Datenbasis, desto präziser die Bewertung im nächsten Schritt.
Ergebnis: Eine angereicherte, strukturierte Übersicht, die als belastbare Grundlage für die Qualifizierung dient.
Qualifizieren
Auf Basis der angereicherten Daten lässt sich nun einschätzen, welche Büros wirklich relevant sind. Bewertet wird nach Projektausrichtung, realisierten Use Cases, Unternehmensgröße, Referenzprojekten und inhaltlichen Fokusschwerpunkten. So lässt sich der strategische Fit einschätzen: Passt das Büro, ob Architekturbüro, Planungsbüro oder Generalunternehmen, zu den eigenen Produkten, Zielgruppen und Vertriebszielen? Und welche konkreten Opportunities ergeben sich daraus für die eigene Marktposition?
Das Ergebnis: Eine priorisierte Liste der Büros, die wirklich zu den eigenen Projekten passen, mit konkreten Ansatzpunkten und Argumentationslogiken für die Ansprache.
Ansprechen
Wer priorisiert ist, wird angesprochen. Aber nicht mit Kaltakquise oder generischen Nachrichten. Die Ansprache basiert auf dem, was in der Datenanreicherung und Qualifizierung erarbeitet wurde: eine echte Hypothese über das Büro, seine Projekte und den konkreten Mehrwert der eigenen Lösung. Personalisiert, in der richtigen Planungsphase, über den richtigen Kanal. Planungsbüros reagieren auf Relevanz, nicht auf Reichweite.
Das Ergebnis: Kein Rauschen, kein Kaltakquise-Chaos. Sondern ein strukturierter Dialog mit den Büros, die wirklich relevant sind.
Verankern
Ein erstes Gespräch ist kein gewonnenes Leistungsverzeichnis. Vertrauen entsteht über mehrere Kontaktpunkte hinweg. Jede Interaktion, jedes Gespräch und jeder Touchpoint wird zur Quelle für Content, der auf den Kanälen ausgespielt wird, auf denen Architekten und Planer aktiv sind. LinkedIn, Newsletter, Fachbeiträge. So entsteht keine kurzfristige Sichtbarkeit, sondern ein Content-Ökosystem, das systematisch Vertrauen aufbaut und die eigene Marke bei den richtigen Planungsbüros verankert.
Das Ergebnis: Eine Marke, die bei den richtigen Planungsbüros Präsenz aufbaut, organisch wächst und Sichtbarkeit erzeugt, die bleibt.
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