Operativer Use Case

Gewinne Architekturbüros als Multiplikatoren

Gewinne Architekturbüros als Multiplikatoren

Wie Hersteller über Architekten und Planer ins Leistungsverzeichnis kommen, bevor die Ausschreibung beginnt.

Wie Hersteller über Architekten und Planer ins Leistungsverzeichnis kommen, bevor die Ausschreibung beginnt.

Wie Hersteller über Architekten und Planer ins Leistungsverzeichnis kommen, bevor die Ausschreibung beginnt.

Wer in der Planungsphase nicht präsent ist, steht nicht im Leistungsverzeichnis. Architekten und Fachplaner treffen Systementscheidungen in den Leistungsphasen 1 bis 3, Monate vor der ersten Ausschreibung. Dieser Use Case zeigt am Beispiel eines Gebäudetechnik-Herstellers, wie ein datenbasiertes ABM-System die richtigen Planungs- und Architekturbüros findet, nach Spezifikationshoheit bewertet und gezielt in den Dialog bringt.

415 Architektur- und Planungsbüros bewertet und priorisiert. Schauen wir uns direkt das Ergebnis an:

415 Architektur- und Planungsbüros bewertet und priorisiert. Schauen wir uns direkt das Ergebnis an:

415 Architektur- und Planungsbüros bewertet und priorisiert. Schauen wir uns direkt das Ergebnis an:

Am Beispiel eines Gebäudetechnik-Herstellers zeigen wir, wie datenbasierte ABM-Analyse in der Praxis aussieht. Auf Basis unterschiedlicher Kriterien entstehen drei zentrale Outputs: die strategische Einordnung des Büros nach Typ, ein Fit-Score der zeigt wie gut das Unternehmen zum eigenen Business passt, und konkrete Opportunities abgeleitet aus Projektausrichtung, Portfolio und Zielgruppen des Büros.


01

Gensler

Architekturbüro
Fit-Score10/10

Strategische Einordnung

Gensler realisiert international maßgebliche Projekte im Bereich Premium-Büroimmobilien, Hospitality und Mixed-Use-Entwicklungen, in denen Systemlösungen für Gebäudetechnik bereits in frühen Leistungsphasen konzeptionell festgelegt werden. Die Integration von Gebäudetechnik, Steuerungssystemen und Designkomponenten erfolgt auf Basis enger Zusammenarbeit zwischen Architektur und Fachplanung, was gezielte Spezifikation und Einbindung von Herstellern wie der Auftraggeber ermöglicht. Die technologische Offenheit von Gensler umfasst BIM, smarte Automationslösungen und standardisierte Protokolle wie KNX, was die Relevanz für technische Produktpositionierung und frühzeitige Einflussnahme auf Ausschreibungsunterlagen stark erhöht. Als globaler Player definiert Gensler in Leuchtturmprojekten häufig die technischen Standards, die von Generalplanern und Ausführenden übernommen werden. Damit ist Gensler für eine frühzeitige, strategische Ansprache im Bereich Gebäudetechnik maximal relevant.

Fit-Score-Begründung

Gensler benötigt frühzeitig integrierbare, designorientierte und nachhaltige Gebäudetechniklösungen, die sowohl ästhetische als auch funktionale Anforderungen erfüllen, um Energieeffizienz und smarte Steuerung in hochwertigen Großprojekten sicherzustellen.

Opportunities

Gensler ist als globales Architektur- und Designunternehmen stark in der Planung von hochwertigen, designorientierten Bürogebäuden, Einzelhandelsflächen und Hospitality-Projekten aktiv. Diese Projekte erfordern eine frühzeitige Integration von ästhetisch ansprechenden, funktionalen Gebäudetechniklösungen, was eine Möglichkeit bietet, des Auftraggebers Design- und Smart-Building-Systeme in frühen Spezifikationsphasen zu platzieren.

Gensler arbeitet aufgrund seines Architektur- und Innenarchitekturfokus eng mit TGA-Planern zusammen. Durch eine gezielte Zusammenarbeit mit diesen Akteuren kann der Auftraggeber sicherstellen, dass KNX-basierte Automatisierungssysteme standardmäßig für Raumsteuerung und Energieeffizienzlösungen Berücksichtigung finden.

Designorientierte Projekte von Gensler erfordern oft sichtbare Komponenten wie Schalter und Steckdosen mit anspruchsvollem Design. der Auftraggeber kann hier durch ein Portfolio, das ästhetische und funktionale Anforderungen verbindet, in den Spezifikationsprozess integriert werden.

Gensler hat eine strategische Ausrichtung auf nachhaltige und innovative Gebäudeplanung. des Auftraggebers vernetzte Gebäudesysteme ermöglichen Energieeinsparungen und smarte Steuerung, wodurch sie für Genslers Fokus auf Nachhaltigkeit eine ideale Lösung darstellen können.

Viele Projekte von Gensler sind Großprojekte mit standardisierten Bauprozessen und Systementscheidungen. der Auftraggeber hat die Möglichkeit, durch gezielte Abstimmung mit Projektentscheidern und standardisierte Systemlösungen in diesen Bauprozess aufgenommen zu werden.

Die frühe Spezifikation durch Architekten ist bei Gensler essenziell, da sie maßgeblich die technische Ausstattung und Designstandards prägen. des Auftraggebers starke Positionierung bei Architekten und die Fähigkeit, in frühen Planungsphasen integriert zu werden, ist eine direkte Opportunity, um in Gensler-Projekten berücksichtigt zu werden.

02

Zaha Hadid Architects

Architekturbüro
Fit-Score10/10
03

JSWD Architekten GmbH & Co. KG

Architekturbüro
Fit-Score9/10
04

David Chipperfield Architects

Architekturbüro
Fit-Score9/10
05

HPP Architekten GmbH

Architekturbüro
Fit-Score9/10
06

gmp von Gerkan, Marg and Partners Architects

Architekturbüro
Fit-Score9/10
07

Buro Happold

Planungsbüro
Fit-Score8/10
08

LWK + PARTNERS

Architekturbüro
Fit-Score8/10
09

Gerber Architekten

Architekturbüro
Fit-Score8/10
10

Konrad Knoblauch GmbH

Architekturbüro
Fit-Score8/10
11

Wenzel + Wenzel

Architekturbüro
Fit-Score8/10
12

Burckhardt

Architekturbüro
Fit-Score8/10
13

ATP architects engineers

Planungsbüro
Fit-Score8/10
14

TAKENAKA EUROPE

Generalunternehmen
Fit-Score7/10
15

agn niederberghaus & partner gmbh

Planungsbüro
Fit-Score6/10
16

Ramboll

Planungsbüro
Fit-Score6/10
17

BPR Dr. Schäpertöns Consult GmbH & Co. KG

Planungsbüro
Fit-Score4/10
18

Planen & Bauen GmbH

Planungsbüro
Fit-Score4/10
19

PFEIFER Group

Kein Match
Fit-Score4/10
20

schlaich bergermann partner sbp

Planungsbüro
Fit-Score3/10

415

415

Identifizierte Architektur- und Planungsbüros in Deutschland

Identifizierte Architektur- und Planungsbüros in Deutschland

65%

65%

Score über 7/10 - höchste ABM-Priorität

Score über 7/10 - höchste ABM-Priorität

7.3

7.3

Durchschnittlicher Relevanz-Score

Durchschnittlicher Relevanz-Score

90%

90%

Architektur- und Planungsbüros mit direktem LP-Einfluss

Architektur- und Planungsbüros mit direktem LP-Einfluss

Die Lösung hinter dem Ergebnis

Das ABM-System: Wie Hersteller systematisch Architektur- und Planungsbüros identifizieren, qualifizieren und als Multiplikatoren gewinnen:

Das ABM-System: Wie Hersteller systematisch Architektur- und Planungsbüros identifizieren, qualifizieren und als Multiplikatoren gewinnen:

Das ABM-System: Wie Hersteller systematisch Architektur- und Planungsbüros identifizieren, qualifizieren und als Multiplikatoren gewinnen:

01

Identifizieren

Eine vollständige Datenbasis aller relevanten Planungs- und Architekturbüros aufbauen.

Eine vollständige Datenbasis aller relevanten Planungs- und Architekturbüros aufbauen.

Eine vollständige Datenbasis aller relevanten Planungs- und Architekturbüros aufbauen.

Bevor ein einziges Büro bewertet wird, braucht es eine saubere Ausgangsliste. Datengetrieben, nicht nach Bauchgefühl. Erfasst werden alle relevanten Architektur- und Planungsbüros sowie Generalunternehmen im Zielmarkt, strukturiert nach Basiskriterien wie Firmengröße, Mitarbeiterzahl, Umsatz und Datenvollständigkeit. Die Liste ist bewusst breit und unqualifiziert. Ihr Zweck ist nicht Priorisierung, sondern Vollständigkeit. Nur wer hier erfasst ist, kann im nächsten Schritt qualifiziert werden.

Ergebnis: Eine qualifizierte Übersicht über alle Büros, die in euren Segmenten spezifizieren. Datenbasiert, nicht nach Bauchgefühl.

02

Datenanreicherung

Die Ausgangsliste mit relevanten Informationen vervollständigen.

Die Ausgangsliste mit relevanten Informationen vervollständigen.

Die Ausgangsliste mit relevanten Informationen vervollständigen.

Eine Liste von Büronamen reicht nicht. Erst wenn jeder Eintrag mit den richtigen Informationen angereichert ist, wird die Qualifizierung möglich. Projektausrichtung, realisierte Use Cases, Referenzprojekte, Fokusschwerpunkte, Unternehmensgröße. Je vollständiger die Datenbasis, desto präziser die Bewertung im nächsten Schritt.

Ergebnis: Eine angereicherte, strukturierte Übersicht, die als belastbare Grundlage für die Qualifizierung dient.

03

Qualifizieren

Die richtigen Büros aus der angereicherten Datenbasis ableiten

Die richtigen Büros aus der angereicherten Datenbasis ableiten

Die richtigen Büros aus der angereicherten Datenbasis ableiten

Auf Basis der angereicherten Daten lässt sich nun einschätzen, welche Büros wirklich relevant sind. Bewertet wird nach Projektausrichtung, realisierten Use Cases, Unternehmensgröße, Referenzprojekten und inhaltlichen Fokusschwerpunkten. So lässt sich der strategische Fit einschätzen: Passt das Büro, ob Architekturbüro, Planungsbüro oder Generalunternehmen, zu den eigenen Produkten, Zielgruppen und Vertriebszielen? Und welche konkreten Opportunities ergeben sich daraus für die eigene Marktposition?

Das Ergebnis: Eine priorisierte Liste der Büros, die wirklich zu den eigenen Projekten passen, mit konkreten Ansatzpunkten und Argumentationslogiken für die Ansprache.

04

Ansprechen

Planungs- und Architekturbüros zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft erreichen

Planungs- und Architekturbüros zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft erreichen

Planungs- und Architekturbüros zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft erreichen

Wer priorisiert ist, wird angesprochen. Aber nicht mit Kaltakquise oder generischen Nachrichten. Die Ansprache basiert auf dem, was in der Datenanreicherung und Qualifizierung erarbeitet wurde: eine echte Hypothese über das Büro, seine Projekte und den konkreten Mehrwert der eigenen Lösung. Personalisiert, in der richtigen Planungsphase, über den richtigen Kanal. Planungsbüros reagieren auf Relevanz, nicht auf Reichweite.

Das Ergebnis: Kein Rauschen, kein Kaltakquise-Chaos. Sondern ein strukturierter Dialog mit den Büros, die wirklich relevant sind.

05

Verankern

Systematische Präsenz aufbauen, die über den ersten Kontakt hinausgeht

Systematische Präsenz aufbauen, die über den ersten Kontakt hinausgeht

Systematische Präsenz aufbauen, die über den ersten Kontakt hinausgeht

Ein erstes Gespräch ist kein gewonnenes Leistungsverzeichnis. Vertrauen entsteht über mehrere Kontaktpunkte hinweg. Jede Interaktion, jedes Gespräch und jeder Touchpoint wird zur Quelle für Content, der auf den Kanälen ausgespielt wird, auf denen Architekten und Planer aktiv sind. LinkedIn, Newsletter, Fachbeiträge. So entsteht keine kurzfristige Sichtbarkeit, sondern ein Content-Ökosystem, das systematisch Vertrauen aufbaut und die eigene Marke bei den richtigen Planungsbüros verankert.

Das Ergebnis: Eine Marke, die bei den richtigen Planungsbüros Präsenz aufbaut, organisch wächst und Sichtbarkeit erzeugt, die bleibt.

Image of client success manager
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